从营销获客成本开始我们聊转介绍获客

企业商家做营销的本质就是获客，维系老客户固然重要，但很难维系业绩需要，只有不断挖掘拓展新客户，才能保证业绩收益，扩大市场销售额和市场占有率。

传统营销思路，虽然没有直接提出获客的概念，但在营销方案实施中，一切的目标都是为了获客。电商的兴起和发展，改变了传统营销思路和模式的逻辑，回归了做营销的本质，也把获客变成了做营销的核心要素。营销的本质就是，用户创造价值，而不是商品创造价值。

为拓展获客做营销，就避免不了获客成本的支出。获客成本是评价企业销售是否长期可持续增长的关键指标之一，对于销售人员来说，这也是一个需要重点关注的地方。获客成本不只是简单的数字，它可以帮助你校准投资，并帮助你验证营销增长决策的正确性。

但随着行业竞争激烈程度的加剧，各行各业的获客成本也是水涨船高，想方设法的降低获客成本，已经成为关系到一家企业生死存亡的首要问题。

今天这里，我们好好聊一聊获客成本。

一、什么是获客成本

获客，即获取客户、获得客户。一般来讲，我们谈论获客话题，倾向于讨论获客成本和获客渠道，即获取客户的成本和渠道。获客成本（CAC），全称Customer acquisition cost，是指是获得付费新客户所投入的成本总和，由广告成本、营销人员的薪水和销售人员的薪水等成本之和除以获取的客户数量而得。

以某个具体营销活动周期为计算标准，那么：

获客成本=营销成本+营销人员人力成本+营销工具成本

单个客户成本=获客成本/客户

获客成本不只是简单的数字，它可以帮助你校准投资，并帮助你验证增长决策的正确性。

二、关于获客成本的计算与支出

获客往往是一个长期的重复过程，而获客成本也不是一次性投入，它从吸引新用户关注开始，以最后成交达成交易结束。

尽管我们已经了解到，为了获取新客户所产生的费用成本，都应当被计算到获客成本中。但是从何时开始计算，如何界定获客成本，仍然经常被错误的评估。

例如，经常出现的状况是，把获取粉丝用户的过程和结果，错误的评估成了获客绩效的完成。但实际上，获客成本的计算与获客周期相关。

第一个阶段：Traditional Marketing阶段

初期阶段，旨在吸引新用户或新客户的关注，属于前期推广阶段，也可以理解为吸粉阶段，获取简单的访问、了解或注册等。

第二个阶段：Leads Gen阶段

线索挖掘阶段，开始关注客户线索问题，一条客户线索的产生，意味着将有机会产生交易，这是获客最关键阶段。通常包含基础的姓名、手机号信息，能够进行电话陌拜沟通，对于个别行业，可能需要了解职位、财务收入等信息，这取决于行业和业务需求。

这里与线索的成本CPSQL（Sales Qualified Leads）相关联。

第三个阶段：Demand Gen阶段

需求挖掘阶段，着重在于激发客户需求，挖掘潜在客户需求，获取商机。客户需要有兴趣、预算、购买时间计划等条件，在开展B2B业务领域，还要求对方拥有一定决策权等。

第四阶段：Revenue Marketing阶段

这是我们常说的线索转化阶段，也是相对来说较难完成销售收益的阶段，需要销售人员持续跟进，签订合同，达成最终交易，也是获客的最终阶段。能真实的考量最终的获客成本和投资回报率。监督业绩绩效考核指标的完成情况，以及是否对获客营销模式给出调整建议。

三、如何降低获客成本

被低估的获客成本，被高估的获客效率，获客成本越来越高，而客户转化率成交额却达不到预期。于是企业商家不断在寻找办法，降低获客成本，提高获客效率。

随着行业竞争激烈程度的加剧，各行各业的获客成本也是水涨船高，想方设法的降低获客成本，已经成为关系到一家企业生死存亡的首要问题。

传统营销做获客，主要依靠广告投入，网络营销获客则主要依靠网络推广，随着流量成本费用增加，流量红利减弱，越来越多的企业商家开始寻找新的获客模式和渠道，以期降低获客成本，提高获客效率。

虽然无法针对各个行业需求，探讨出适合的的解决方案，关于如何降低获客成本，我们应当关注和考虑以下几个问题。

1、制定更好的营销方案，选择适合的营销渠道，提高营销传播曝光效果。

2、适当考虑合作，联合推广曝光，借助其他资源或人员的渠道或人脉圈，但需要考虑如何驱动合作，比如考虑优势、资源、利益等。

3、不断尝试新获客渠道，借助新工具、新模式，推进新渠道获客，业务员保持跟进。

4、加强客户服务维护工作，充分挖掘老客户的再次购买能力，以及老客户带来的口碑效应，从而获得更多的新客户。

四、从获客成本聊到转介绍获客

更低的获客成本，更高的客户质量，这是做营销最好的结果，转介绍刚好满足这样的要求。越来越多的行业、企业发现了转介绍的优势，纷纷选择获客成本更低、客户品质更好的的转介绍获客模式。

转介绍是一种老带新的营销模式，通过口碑、信任，推荐给身边人或者其他有需求的人，比如老客户A向身边人B推荐，借助互相的信任感和个人口碑，实施销售推广，激励引导新客户B产生购买行为。

在转介绍的行为中，分享是其最关键的核心动作。由于人是社交型的群体成员，传统转介绍场景中，一般都是通过向身边人，口头传播的方式，分享推荐产品或服务。当移动互联网技术发展壮大，智能手机的普及，借助各类社交媒体软件，例如微信类社交软件的出现，让转介绍的分享传播拥有了更好的方式和媒介。通过手机端微信软件，借助微信好友、朋友圈、微信群，皆可实施分享。

转介绍之所以能够不断持续发展，核心还是在于转介绍的CAC（用户获取成本）低，值得长期投入。

以我们常见的二维码海报分享来举例说明：

假设海报渠道每个月的预算是5W元，加上人力成本等，最终总成本是8W元，最终购买转化了100个用户购买课程。参考公式，CAC（获客成本）=总成本/用户量，计算得出CAC=800元。

而依靠流量投放渠道，单个用户投放的成本已经高达了1000-2000元不等。

如果CAC过高，很容易导致渠道难以长期发展下去，高质量低成本的渠道，例如转介绍获客就显得更加有优势。

采用转介绍获客，最重要考虑的以下两点问题：

1、转介绍目标是客户线索

传统模式下，我们实施转介绍，就是向业务员介绍新客户，创建转介绍新模式，将转介绍的目标定义为提供有价值的客户线索。

2、以奖励驱动转介绍

创建一个帮你转介绍客户的理由，利益是最好的驱动。切实可得的奖励，将驱动用户主动推进转介绍。

关于转介绍模式的分析解说，之后将会有更多的文章为大家讲解，我们将结合行业，以更直观的方式，让大家了解转介绍的运作，以及它如何发挥其低成本高效获客的价值。

本着“技术辅助营销”的初衷，作为一家互联网技术服务公司，北创奇迹科技专注于为各个行业提供解决方案，将技术作用发挥到业务需求中去，既解决互联网化升级需求，也能满足业务推广需要。未来也将持续关注各个行业问题，输出更好的解决方案。旗下品牌“拓客管家”，以“转介绍”作为突破口，创建智能转介绍模式，旨在解决客源问题，为各个行业企业商家创建新的获客渠道。

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